구매 전환율 상승을 위한 단계별 전략 (2)
지난 글에서는 구매 전환율 상승을 위한 첫 번째 단계인 회원가입 유도 캠페인을 알아보았습니다.
이번 글에서는 두 번째 단계인 '이벤트 참여 유도' 캠페인 사례를 살펴보겠습니다. 고객사가 온라인 쇼핑몰 회원에게 제공하는 이벤트는 아래 예시와 같이 다양합니다.
- 주력 상품 소개
- 1+1 제품 소개
- 할인 쿠폰 제공
- 카카오톡 채널(플러스 친구) 추가
오늘 다뤄 볼 이벤트는 고객사에서 많이 사용하는 '주력 상품 소개'와 '할인 쿠폰 제공' 입니다.
두 가지 이벤트를 통해 고객사가 원하는 목표를 달성했는지 이벤트 시행 전/후 결과를 살펴보겠습니다.
시리즈 목차
[구매 전환율 상승으로 이어지는 과정]
1단계. 회원가입 유도
2단계. 이벤트 참여 유도
3단계. 구매 고민 중인 고객에게 구매 유도
4단계. 우수고객 재방문 유도
2단계. 이벤트 참여 유도
1..주력 상품 소개
[그림 1] 빅인 대시보드 - 주력 상품 소개하기 자동화 캠페인
가입 고객을 대상으로 인기 상품을 노출하면 고객은 온라인 쇼핑몰의 여러 제품에 흥미를 가질 것입니다. 이것을 목적으로 고객사는 '주력 상품 소개하기 자동화 캠페인'을 활용하고 있습니다.
** 주력 상품 소개하기 자동화 캠페인은 이미 주력 상품을 조회하고 구매한 사용자의 모든 행동을 점수화하여, 이와 비슷한 행동 점수를 보이는 사용자에게 배너를 노출하는 것입니다.
예시 1. 천연 화장품을 판매하는 뷰티 브랜드 A사
- 캠페인 시행 목적: 상품 판매 늘리기
- 캠페인 진행 날짜: 2020년 5월 21일 -
- 대상: 지난 90일 동안 특정 상품을 구매하지 않은 사용자
A사는 주력 상품으로 BEST 상품을 활용했습니다. 특정 상품(이하 ㄱ상품)이 BEST 상품이라는 인지도를 활용하여 많이 판매되고 있다고 고객에게 어필했습니다. 아래의 [그림 2]는 A사가 실제로 제작한 이벤트 팝업입니다.
[그림 2] A사 인기 상품 소개 팝업
[그림 3]에서 알 수 있듯이 캠페인 시행 전/후 비교 결과, 페이지 조회율이 37.07% 증가하였습니다. 상품의 판매를 늘리기 위해서는 가장 먼저 고객이 상품 페이지를 조회해야 하는데, A사는 이를 달성한 것으로 보입니다.
[그림 3] A사 페이지 조회 결과 보고서
그렇다면 ㄱ상품을 구매한 고객은 얼만큼 늘었을까요? 아래의 [그림 4]는 동기간 상품 구매를 완료한 고객이 얼만큼 늘었는지 보여줍니다. 캠페인 시행 전보다 상품 구매율이 4.76% 증가했습니다.
[그림 4] A사 상품 구매 결과 보고서
A사는 '주력 상품 소개 캠페인'을 활용하여 고객의 마음을 얻었습니다. 그 결과 페이지 조회율과 상품 구매율 모두 증가하였고 최종적으로 '상품 판매 늘리기'라는 목표를 달성하였습니다.
예시 2. 헤어 상품을 주력으로 판매하는 B사
- 캠페인 시행 목적: 상품 구매 늘리기
- 캠페인 진행 날짜: 2020년 6월 30일 -
- 타겟 설정 조건: 자동화 노출
- 전환 추적 목표: 상품 구매
** 전환 추적은 캠페인에 노출된 고객이 캠페인에서 목표로 한 행동을 하였는지(전환을 일으켰는지)를 기반으로 이루어집니다.
B사 또한 주력 상품으로 쇼핑몰에서 가장 인기 있는 상품을 활용했습니다. 고객에게 특정 제품(이하 b제품)이 출시되었다는 것을 알리고 구매를 유도하기 위해 [그림 5]와 같은 팝업을 제작했습니다.
[그림 5] B사 인기 상품 소개 팝업
먼저 고객이 캠페인 닫기(x) 버튼이 아닌 행동 유도 버튼('놓치기 전에 지금 구매하러 가기')을 클릭한 후 관련 페이지를 얼만큼 조회를 했는지 알아보겠습니다.
[그림 6]는 캠페인 시행 전/후 비교 결과 보고서입니다. 페이지 조회율이 19.31% 증가하였습니다.
[그림 6] B사 페이지 조회 결과 보고서
B사는 주력 상품 소개 캠페인을 설정할 때 '상품 구매'라는 전환 추적 목표도 설정하였습니다. 전환 추적에는 전환 가치라는 항목이 있으며 전환이 발생할 때마다 비즈니스에 발생하는 수익을 입력하여 캠페인에 의한 수익을 측정할 수 있습니다.
그렇다면 6월 30일부터 7월 7일까지 전환 추적 목표를 얼마나 달성하였는지 알아보겠습니다.
[그림 7] B사 성과 보고서 결과
위의 [그림 7]을 보시면, B사는 6일이라는 짧은 기간에 120만 원이 넘는 수익을 창출하였습니다. 캠페인을 시작한 날로부터 8월 12일까지의 전환 가치는 약 580만 원입니다. 결과적으로 B사의 캠페인이 고객의 능동적인 액션을 끌어냈습니다.
2. 할인 쿠폰 제공
예시 1. 침구 상품을 판매하는 C사
- 캠페인 시행 목적: 상품 구매 늘리기
- 캠페인 진행 날짜: 2020년 6월 16일 -
- 대상: 페이지 조회를 1번 이상 한 사용자
- 노출 조건: 특정 URL 일부를 포함한 페이지
[그림 8] C사 할인 쿠폰 노출 설정 조건
** 위 고객사는 이벤트 타겟을 광범위하게 정했지만, 노출 조건을 자세하게 설정했습니다.
C사는 특정 상품(이하 c상품)을 본 사용자를 대상으로 할인쿠폰을 제공했습니다. 아래의 [그림 9]는 C사가 설정한 할인 쿠폰 팝업입니다. 'c상품 깜짝 할인쿠폰' 이라는 메세지를 작성하여 고객이 팝업을 클릭하도록 유도하고 있습니다.
[그림 9] C사 할인 쿠폰 팝업
할인 쿠폰을 제공한다는 팝업을 본 고객은 정가로 살 때보다 제품을 더 구입할 확률이 높습니다. [그림 10]은 캠페인 시행일은 기점으로 상품 별 장바구니에 담은 수량의 비율을 나타냅니다. 캠페인 시행 후 13.75%가 장바구니에 더 많은 개수를 담았다는 것을 알 수 있습니다.
[그림 10] C사 장바구니에 담은 수량 결과 보고서
그렇다면 구매 시에 할인 쿠폰 페이지를 조회하여 쿠폰을 사용한 고객은 얼만큼 늘었을까요? [그림 11]에 나와있듯이, 3.26% 증가했습니다.
[그림 11] C사 쿠폰 사용 페이지 조회 결과 보고서
쿠폰을 사용한 고객이 늘었다면 상품 구매 비율도 증가했는지 알아보겠습니다. 캠페인 전보다 상품 구매율이 3.09% 증가하였습니다. 이로써 C사가 의도한 대로 고객이 상품 구매 여정까지 잘 도달했다는 것을 알 수 있었습니다.
[그림 12] C사 상품 구매 결과 보고서
이상으로 구매 상승을 높이기 위한 두 번째 단계인 '이벤트 참여 유도'를 알아보았습니다.
'주력 상품 소개 캠페인'과 '할인 쿠폰 제공 캠페인'을 시행한 고객사 모두 쇼핑몰 회원을 대상으로 이벤트 참여를 독려했습니다. 그 결과 고객사가 의도했던 방향대로 고객으로부터 긍정적인 행동을 이끌어 냈습니다.
두 번째 목표까지 성공적으로 달성했다면 이제는 구매를 고민하는 고객에게 적극적으로 구매를 유도할 차례입니다.
다음 시리즈에서는 고객사가 상품을 조회 하고도 구매를 망설이는 고객을 위해 어떠한 캠페인을 진행했는지 알아보겠습니다.
